Sebrae: relação das microempresas e pequenas de pequeno porte com as médias e grande empresas

Jornal do Commercio - Jornal do Lojista - 09.12.09 - B-14

09/12/2009


SP: 43% das MPEs vendem para as médias e grandes


Beatriz Vieira da agência sebrae

Quase metade (43%) das micro e pequenas empresas (MPEs) paulistas venderam para médias e grandes empresas em 2009. Essas últimas responderam por 21% do faturamento das MPEs em 2009. No sentido inverso, 73% das MPEs paulistas compraram de grandes empresas em 2009. As grandes empresas responderam por 45% do valor das compras das MPEs em 2009.

Essas são as principais conclusões da pesquisa A Relação das MPEs com as Médias e Grandes Empresas, realizada pelo Sebrae/SP entre setembro e outubro deste ano. A pesquisa apresenta a percepção dos donos de micro e pequenas empresas na relação com médias e grandes. A pesquisa, feita com uma amostra planejada de 300 MPE, foi estruturada em três grandes blocos: a grande empresa como cliente, como fornecedora e atuando no mesmo mercado (concorrência).

Foram consideradas como médias e grandes as empresas da indústria com 100 ou mais empregados e as empresas de comércio e serviços com 50 ou mais empregados. Os resultados foram ponderados pela participação de cada setor no universo das MPE paulistas: comércio (53%), serviços (35%) e indústria (12%).

"O primeiro dado que chama a atenção é que na relação entre pequenas e grandes, as vendas para grandes empresas provavelmente têm um caráter esporádico", comenta o consultor do Sebrae/SP Pedro João Gonçalves, coordenador da pesquisa. A maior parte da receita total das empresas foi para o consumidor final (54%).

Entre as MPE que vendem para grandes empresas, a principal dificuldade apontada pelas empresas na venda para esse mercado é a fixação de um preço de venda lucrativo, citada por 84% das micro e pequenas empresas. Um total de 18% das MPE trabalham como terceirizadas de grandes empresas e 8% vendem a cliente único.

Considerando só as pequenas que vendem para grandes empresas, observa-se a predominância da indústria (44%) entre os clientes da pequena empresa. Uma parcela de 29% vendeu para o setor de serviços e 24% para o comércio (sendo 14% varejo e 10% atacado).

Outra constatação é que a micro e a pequena não têm uma política específica para vender para grandes empresas. A maioria das MPE (72%) declara não ter uma estratégia diferenciada para vender para grandes empresas. Entre as que têm alguma estratégia de venda para grandes empresas, a mais usada é a atenção no atendimento, citada por 11%.

No grupo das pequenas que vendem para grandes empresas, os meios de contato mais utilizados para vendas são: as visitas aos clientes (86% de importância "grande" ou "média") e o uso do telefone (76%).



fatores. Entre os que vendem para grandes empresas, os fatores considerados mais importantes para vender são a rapidez na entrega (99% de importância "grande" ou "média") e a qualidade dos produtos e serviços (96%). "Isso indica que a grande empresa é provavelmente um cliente exigente quanto ao prazo de entrega e à qualidade do produto e serviço prestado", analisa Gonçalves.

Entre as micro e pequenas que não vendem para grandes empresas, a maior dificuldade (apontada por 48%) é a falta de escala de produção ou vendas do segmento. Essa dificuldade foi citada como de importância "grande" ou "média" por 48% das MPE que não vendem para grandes empresas.

A grande maioria (91%) das pequenas empresas diz não realizar nenhuma parceria com outras empresas para vender. Da mesma forma, a maioria das MPE (96%) não tem parcerias para comprar das grandes empresas.